家づくりのすゝめ　第６回　『価格交渉』

2018/10/22

こんにちは。

川原ですm(__)m

急に朝晩の冷え込みが強くなってきましたね。。。

数日前に、朝から『寒い！』と感じ、でもまあ昼頃にはまた暑くなるのかな・・・

と思っていたら昼間も寒い・・・。

もう秋だもんなぁ～と思い、次の日は薄手のニット系の上着を着ていくと・・・

暑い！！！

四季のある日本だからこそ感じるものなのかもしれませんが、体調も崩しやすくなると思いますので、
皆様くれぐれもお気を付けくださいm(__)m

さて、今回もお届けする家づくりのすゝめ　土地編

第６回　『価格交渉』です。

土地購入の際の価格交渉というお話になるのですが、そもそも土地代金の交渉ってありえる話なのか・・・？

結論から言うと、交渉することはあります。

結果、購入価格を下げることができたこともあります。

じゃあ、すべてがそうかと言われると決してそうではありません。

元々、地域の相場を考えながら値付けがされているので、交渉できても良くて数十万です。

びた一文下げない地主さんもいらっしゃいます。。。

売りに出ている土地には必ず所有者（地主さん）がいらっしゃいます。

その地主さんが『何らかの事情』でその土地を売却しようとしているわけですよね。

売主さんは、１円でも高く売りたい。

買主さんは、１円でも安く買いたい。

売却を考えているとはいえ、自分の大切な資産を安く売りたいと思っている地主さんはそういないと思います。

そんな中での価格交渉は決して単純なものではありません。

では、私のこれまでの経験上でどんな『事情』がある時が価格の交渉が成立しやすいのか？

＊あくまで川原の視点とご了承下さいませm(__)m

売却を急いでいる

地主さんが県外にお住まい

土地に難がある（変形・起伏・建物あり等）

長い期間売れていない

こんなところでしょうか。。。

現実には、価格の交渉などの話し合いをするのは、地主さんと買主さんではなく、

不動産会社さんと私の場合がほとんどです。

その際に大切なのが、相手の事情を知る事と、こちらの事情もきちんと知らせることです。

ただ安くしてくれませんか？と相談してもダメです。

先に話したように、買主さんも安く買いたいという気持ちがあるように、

売主さんにも高く売りたい気持ちがあるからです。

でも、売りたい（売らないといけない）事情や背景もあるのです。

なので、交渉も丁寧に節度を持って行えば、数万円、数十万円、

もしかすると数百万円の減額交渉ができる場合もあるのです。

お家づくりを始めると金額の感覚が麻痺してしまうこともあるかと思いますが、

日常の中で、数万円、数十万円の減額というものはすごく大きいものです。

でも、なんの考えもなしに自分の気持ちだけで進めてしまうと、

そのわずかな交渉すらできなくなる場合もあります。

私が不動産の業界にいた時の２つの例をお話しします。

一つ目は、すごい金額の交渉が出来たお話。

光の森にほど近い閑静な住宅地がありました。

地主さん（Mさんとします）はすでに県外にお住まいで、その土地は３０年以上前に

将来の為を思って購入されたお土地でした。

それから月日が過ぎ、息子さん達も結局は県外で生活をし始め、誰も熊本に帰ることは

無くなったということ、固定資産税や草刈りの費用なども毎年結構な負担になっている。

ということで売却のご意向になられました。

県外にお住まいなので、相場もわからないから、価格の設定は今の相場で任せます。

とのことでしたので、当時の相場、80坪の坪20万円　1600万円で売りに出しました。

立地も土地の形も申し分ないとてもいい土地でした。

ただ、80坪あったため、総額が1600万円。

どんなにいい土地でも、土地だけでこれだけの価格になるとかえる方が限定されてきます。

そういう事情も地主さんにはお伝えして売り始めました。

ほどなくして、近くで土地を探しているというお客様（Hさんとします）とお会いし、

お話を聞いていると、土地の購入予算としては1000万～1200万くらいをお考えで、

60坪の土地を坪20万くらいの相場でお考えの問題ない資金計画でした。

私も、ご予算を見ながら近い条件の土地をご紹介していましたが、人気地区で60坪前後は

探される方も多く、競争も激しく、売りに出てもご検討中にて売れてしまったりという状況でした。

1600万円の土地は当初お話しだけはしていたのですが、さすがに高すぎるからという事で

検討リストにも入っていない状況でした。

別の日に、一緒に土地を見に行った帰りに、その1600万の土地が近かったので寄ることにしたのですが、

ご夫婦共にとても気に入られて、その後も何度もその土地に足を運ばれたそうです。

どうにか、もう少し土地の購入予算をあげれないかと色々検討されたみたいですが、

やはり1600万まで予算を上げるのは建物も含めた全体資金計画的にも無理がある状態でしたが、

とても一生懸命な姿勢とお気持ちにどうにかいい土地をご紹介せねばという気持ちでした。

そんな中、地主さんにも広告の反応や問い合わせの状況などを報告していたのですが、

この地主さんもとても良い方でどうにか早くいい買主さんを見つけなければという気持ちでした。

その時に、もしかしたら・・・という気持ちが芽生え、地主さんに

『すごくお土地を気に入られている方がいらっしゃいます。人間的にもとても素晴らしい方です。

ただ、お探しのご予算が最高でも1200万でして、無理かもしれませんが、

その時は価格のご相談に乗っていただくことはできますでしょうか？』

とお話ししました。

Mさんは『いい人に買ってもらうのが一番なので、相談には乗りますよ』と答えてくださいました。

後日、Hさんにお話をし、今は1600万だけれど価格の相談に乗ってくださるとの話でしたので、

ダメもとでご相談してみませんか？とお伝えすると、『交渉するのもはばかられる気持ちだったので、

相談だけでもできるのであればぜひお願いしたい』とのこと。

改めて資金計画を考え、1300万で相談することになりました。

300万の減額交渉はさすがに初めてでしたので、どうにか！という気持ちで進んだとはいえ、

正直、やっぱり厳しいかな・・・という気持ちでした。

結果、即答で『いいですよ』とのご返事。。。

びっくりするやら、逆に不安になるやら、なんだか狐につままれるとはこのことか！と思うほどでした（＾＾）

その結果の連絡を受けた時のHさんの喜ばれた様子は今でも鮮明に覚えています。

不動産会社のスタッフとして、売主さん買主さんそれぞれの利益を追求するという事が

大切だと教わってきたので、もっと高く売れたのではないかという気持ちも正直ありました。

でも、後日の契約の際、売主さんと買主さんが初めて会われ、契約を交わしましたが、

とても和やかな雰囲気で、お互いにいいご縁に巡り合われたことをとても嬉しく

感じていらっしゃる姿を見て、僕もお手伝い出来て良かったと思えました。

地主さんとしては、もちろん高く売れてほしい気持ちもあるけれど、もう使うことはない土地だし、

色々あって当時購入した土地だから良い方に買ってほしいという気持ちが強いとお話しされてました。

もう一つは真逆の話になりますが。

ある日、某建築会社の営業マンさんが来られて、この土地の値段が100万くらい下がるかどうか

聞いてもらえないか？とお話に来られました。

お客様の事情や情報は教えてもらえず、交渉できそうなら検討するから。という事。。。

地主さんに対して、とんでもなく失礼な話だな・・・と感じると同時に、

このことは買主さんはわかっているのだろうか？と疑問に思いました。

おそらく、ちょっと値段交渉できるかどうか聞いてきますね！みたいな感じで話されてきているんだろう

とは思いますが、地主さんの気持ちから考えるとありえない話だと思いました。。。

結果はもちろんNG、こちらも買主さんの状況も事情も分からない状態では説得のしようもありません。。。

建築会社の営業マンさんがお客様の代わりに土地に関して色々動かれる場合も多いですが、

行動が買い手のお客様により過ぎていて、いい交渉が出来ていない場合も多かった印象があります。

みんなじゃありませんよ（＾＾）

このように、売る、買うという意思は売主さんと、買主さんそれぞれが決定するものです。

人間同士でのやりとりの中ではやはり、丁寧な行動や、熱い気持ちもとても大事なんだなと感じます。

建物付きや、高低差など建築に際し難がる土地の場合も、ただ、難があるから安くして！

と言っても地主さんはいい返事をくれないと思います。

地主さんも難があることはわかっていても、それでも少しでも高く売りたいと思っているからです。

難がある土地の場合は、その難の部分をクリアし、建築をするためにはこれくらいの費用が掛かるので、

その分を相談させてくれませんか？とお話しすると驚くほど反応が変わったりします。

色々な事情や状況の中で交渉は行われているので結果はしてみないとわからないものですが、

やり方進め方によって結果に大きな影響を与えることもあるという事を知っていただければと思います。

そして、やはり資金計画でも土地探しでも、相談できるパートナーと話し合いながら進めることが一番です。

一生懸命お家づくりに取り組まれていれば必ず巡ってくるチャンスを逃がさない事が大切です（＾＾）

さて、次回は家づくりのすゝめ　土地編は